海西彙：B2C跨境電商(shāng)僅占15% 未來空間大(dà)

9月12日消息，億邦動力獲悉，在第九屆鼓浪聽(tīng)濤2018中(zhōng)國（廈門）新零售高峰論壇上，海西彙跨境電商(shāng)聯盟會長陳志(zhì)鐵發表了題爲《2018傳統制造業與跨境電商(shāng)融合發展》的演講，他指出将近30萬億的外(wài)貿産業，線下(xià)傳統外(wài)貿仍占71%，而線上外(wài)貿中(zhōng)，B2B交易占比85%，B2C跨境電商(shāng)的市場份額目前隻有15%，未來空間還很大(dà)。

以下(xià)爲陳志(zhì)鐵演講原文：

很高興來參加今天新零售的論壇，應該講說傳統外(wài)貿或者跨境電商(shāng)，我(wǒ)們還是第一(yī)次參加零售行業的論壇，應該講現在是沒有邊境，整個行業現在都一(yī)直在融合，跨境電商(shāng)在2015年一(yī)下(xià)子成爲全國的熱點話(huà)題，我(wǒ)們福建也是很榮幸在2016年、2017年很多賣家在跨境電商(shāng)這個蛋糕裏分(fēn)了一(yī)杯羹。外(wài)貿來講，一(yī)直是我(wǒ)們整個廈門的經濟的比較大(dà)的支柱，福建省外(wài)貿體(tǐ)量廈門占了将近一(yī)半，特别是新的數據可能超過了50%。

跨境電商(shāng)在深圳，在廣東已經領先福建将近有七八年，從一(yī)些小(xiǎo)賣家在Ebay從2002年到2004年一(yī)直做，做到2013年亞馬遜全球開(kāi)店(diàn)，這批人又(yòu)開(kāi)始搶占商(shāng)機，福建省賣家進入這個行業應該是在2015年，所以整個爆發起來的熱點，2015年成立福建省舉辦跨境論壇或者會議、沙龍最火(huǒ)爆的一(yī)年，2016年、2017年在這個基礎上慢(màn)慢(màn)的增加曝光度。我(wǒ)們看一(yī)下(xià)這個數據，2015年、2016年傳統外(wài)貿增長比較乏力的時候，2015年2016年的傳統電商(shāng)慢(màn)慢(màn)開(kāi)始做跨境電商(shāng)，跨境電商(shāng)這兩年爆發的速度非常快。2017年整個傳統外(wài)貿也增長不錯，跨境電商(shāng)的增速也更快，到了2017年跨境電商(shāng)的整個體(tǐ)量達到8.06萬億，應該講未來的趨勢跨境電商(shāng)的整個趨勢會增長越來越快。 我(wǒ)們看一(yī)下(xià)這是曲線圖，從2012年、2014年到2017年增長的速度越來越快，如果從進口和出口的整個鏈條來看，是兩個不同的産業鏈，進口是大(dà)者通吃的格局，隻要你有資(zī)金鏈，有資(zī)本，重倉布局的話(huà)，進口都是買标準化的産品。對于出口來講，對于很多傳統行業企業，特别是有在國内做零售或者有傳統工(gōng)廠的話(huà)這是很大(dà)的商(shāng)機，叫做希望是個不成熟的中(zhōng)國企業走出國外(wài)來嘗試打造國外(wài)品牌的機會。進口電商(shāng)是國外(wài)成熟的優勢品牌直接進入到國内市場，所以整體(tǐ)來講資(zī)本到位、重倉引入一(yī)些比較好的品牌産品，宣傳到位，基本上是馬太效應比較明顯的市場布局。而出口電商(shāng)給予我(wǒ)們很多制造商(shāng)或者是外(wài)貿企業很大(dà)的遐想的空間，讓小(xiǎo)衆的企業如果你有制造的基因，包括你有品牌打造的基因，研發産品的基因，你慢(màn)慢(màn)從你的品牌嘗試走出國外(wài)的布局是一(yī)個比較好的商(shāng)機。

當然，我(wǒ)們看一(yī)下(xià)它的整個産業鏈。從傳統外(wài)貿來講整個流程是通過出口商(shāng)通過進口商(shāng)、通過批發商(shāng)的鏈條，但是如果從跨境電商(shāng)的話(huà)是從平台通過你研發産品，然後生(shēng)産産品到海外(wài)倉，然後通過平台的營銷，然後客戶直接通過平台下(xià)單，直接采購你的産品，這個對于我(wǒ)們傳統的外(wài)貿企業來講有什麽好處呢？對于我(wǒ)們做商(shāng)品，對于我(wǒ)們是制造商(shāng)來講有什麽好處，一(yī)個很重要的是我(wǒ)們能夠直接和客戶對話(huà)。因爲我(wǒ)們傳統外(wài)貿企業的話(huà)經常定單做完之後，所有的反饋，所有定單的結果都是以中(zhōng)間商(shāng)的反饋爲反饋，但是這個中(zhōng)間過程會有一(yī)個信息不對稱，如果平台直接通過客戶下(xià)單，客戶會在平台留一(yī)些評論、差瓶，我(wǒ)們是可以直接補貨，客戶對我(wǒ)們産品的評價。這樣的話(huà)可以提高産品的改進度，另外(wài)對于整個産品的設計具有很大(dà)的快速反應機制。

傳統外(wài)貿從2003年開(kāi)始很多人說那個時候已經開(kāi)始做電商(shāng)，但是那個概念跟現在的概念不一(yī)樣，03年開(kāi)始很多傳統外(wài)貿是做阿裏巴巴的國際站，那個時候通信的平台隻是做到信息交互的中(zhōng)介，而現在是做到外(wài)貿唯進入到C端的平台，這個時候平台不再是簡單的信息交互的工(gōng)具，而是說跟客戶因爲産品展示，然後産品對接及其參數反饋，包括客服，包括産品研發、數據的補貨的平台，所以應該講說跨境電商(shāng)在2015年是進入新的數據時代。

我(wǒ)們覺得從跨境電商(shāng)的分(fēn)布來講裏面有傳統的外(wài)貿，另外(wài)跨境電商(shāng)的B2C端的賦能，B2B占到跨境電商(shāng)的29%，這29%裏面隻有10%的B2C，所以未來這一(yī)塊的空間是非常大(dà)的。所以現在剛剛起步。通過我(wǒ)們整個的成本來講，如果你做了跨境電商(shāng)會發現說你對整個的國外(wài)零售市場的成本會很清晰的進行剖析，哪些成本是可以增加，哪些成本是可以壓縮下(xià)來，最後發現說有些客戶的标價在零售市場上的标價有些很合理，有些很不合理，有些很暴利，有些好象是虧損的，所以這個行業裏有一(yī)個人有次考察客戶的零售端，發現客戶商(shāng)場賣的産品感覺價格有點低，爲什麽客戶銷量标價這麽低，他一(yī)直感覺很懷疑，回來之後就再了一(yī)個調研，這個企業一(yī)直往低價這麽調整，他就覺得很奇怪，後面去(qù)調他的财務數據，包括跟他做生(shēng)意的要控制一(yī)下(xià)，做了不久，這個老外(wài)的公司就關掉了，後面的供應商(shāng)被他欠了很多錢。所以說通過做傳統零售，你就會整個價格體(tǐ)系構成就會很清楚，變得很專業，V端和C端進行起來之後，整體(tǐ)來講越做越專業，不會覺得說這個客戶爲什麽這個價格這麽高，爲什麽客戶标價這麽低，一(yī)分(fēn)析的話(huà)就可以，可以幫助你進行客戶的篩選。我(wǒ)們看一(yī)下(xià)成本，比如說其實國外(wài)整個零售商(shāng)品的幾個成本模塊，它是到了客戶的手上，看一(yī)下(xià)整體(tǐ)的分(fēn)析，包括租金、員(yuán)工(gōng)工(gōng)資(zī)等等加起來，很大(dà)一(yī)塊是按照成本乘以至少2.8倍以上才可以進行零售。沃爾瑪有些衣服标價标4.9，我(wǒ)們覺得這個價格好象很低，但是沃爾瑪按照出廠價來，我(wǒ)們覺得這個價格還是标得對，所以通過做跨境電商(shāng)我(wǒ)們對客戶的成本分(fēn)析做一(yī)個更深度的剖析。

另外(wài)一(yī)個從運營來講，我(wǒ)們分(fēn)爲幾大(dà)快，一(yī)個平台建設、客戶運營、營銷，另外(wài)一(yī)個是海外(wài)倉儲，這個過程怎麽來把握這個節奏，另外(wài)就是說這個貨如何是我(wǒ)們打造出來符合我(wǒ)們目标市場，因爲國内的市場我(wǒ)們比較熟悉，國外(wài)市場客戶喜歡什麽風格這個要做比較大(dà)的調研。體(tǐ)系分(fēn)爲很多種，包括零售渠道，包括金融、報關等流程很多，我(wǒ)隻是稍微列一(yī)下(xià)。

外(wài)貿企業爲什麽轉型做跨境電商(shāng)，這個問題很多人會問。實際說他遇到了困難，越做越藍(lán)，第一(yī)人力成本增加，第二核心競争力越來越薄弱，什麽叫核心競争力，其實主要是産品，我(wǒ)們沒有足夠的利潤來支撐研發，沒有足夠的利潤進行産品設計，如果沒有産品研發的這一(yī)塊的投入你的産品的競争力就提升不了，另外(wài)一(yī)個企業融資(zī)很困難，因爲我(wǒ)們跟老外(wài)做生(shēng)意，很多銀行說有時候老外(wài)不下(xià)單，你的流程是不穩定的，所以外(wài)貿企業來講遇到很多困難。另外(wài)還有一(yī)個外(wài)部動因，外(wài)貿企業的發展現在比較不平了，另外(wài)跨境電商(shāng)的發展趨于成熟，整個供應鏈、人才等現在越來越成熟。另外(wài)國家對這一(yī)塊也非常支持，還有中(zhōng)美貿易戰，如果我(wǒ)們所有的貨通過大(dà)貨出去(qù)都是要征稅，如果通過小(xiǎo)包裹出去(qù)是可以避稅，所以對跨境電商(shāng)C端來建是很大(dà)的機會。

從個人感受來進，選擇第三方平台是比較快速，選擇自建站中(zhōng)間的過程跟技術要求比較高，還有人才，我(wǒ)那天跟廈門一(yī)個做自建站服務的第三方公司講了一(yī)下(xià)，這方面的人才要在廈門能找到，有時候找不到十個，所以人才還是很緊缺。如果從第三方平台來講我(wǒ)們要招到合适的人才是比較快的另外(wài)還有存在問題，第一(yī)，對前期問題認知(zhī)不足，我(wǒ)們傳統外(wài)貿一(yī)旦轉型的話(huà)會發現說你對産品的調研遠遠不夠，所以前期調研非常的花時間。另外(wài)一(yī)個是很多電商(shāng)公司會發現說現在做電商(shāng)不是簡單的做産品，慢(màn)慢(màn)變成經營數據，變成了IT公司，所以應該講企業内部管理的科學度不夠，傳統外(wài)貿企業很多沒有辦法從這一(yī)塊來提升，所以這一(yī)塊的提升是傳統企業裏面最大(dà)的一(yī)個坎，怎麽樣精心化運營，怎麽用數據來堆積，這是比較大(dà)的難題。還有人才的問題，電商(shāng)公司比的是人才。還有一(yī)個是優勢産品的支撐，優勢産品取決于你對産品的認知(zhī)度，差異化運營的思路等等。外(wài)貿銷售的多樣化，一(yī)個是柔性生(shēng)産，競争力就會提升，另外(wài)通過平台進行網絡化銷售，還有可以通過互聯網，包括各種B端的平台。電商(shāng)我(wǒ)們用一(yī)個公式叫X+Y+Z，X是産品，Y是運營，Z是營銷，最佳的領先戰略我(wǒ)們覺得是三個，一(yī)個是成本，要麽把成本做到極緻，用單一(yī)品類降到最大(dà)，能夠使你的單價最低，這個是成本優先。另外(wài)是差異化，你有設計思維，要有産品思維，要有自己的獨特的與衆不同的設計理念。還有一(yī)個是集中(zhōng)化和專業化，你做一(yī)個小(xiǎo)細品類垂直，比如說你做的是戶外(wài)，你就把戶外(wài)從鞋子到衣服到賬篷。

謝謝大(dà)家！